Reforma tributária transforma escolha pelo Simples em decisão estratégica

Durante anos, muitas empresas escolheram o Simples Nacional quase no automático. A razão era clara: menos burocracia, uma guia única de pagamento e uma rotina tributária mais previsível para negócios menores.

A reforma tributária não extinguiu o regime. Porém, mudou a forma como empresas optantes pelo Simples precisam avaliar sua posição na cadeia. A partir da implementação do IBS e da CBS, a decisão não será apenas “ficar ou sair do Simples”. Haverá uma nova escolha: recolher os novos tributos dentro do DAS ou por fora, com apuração separada.

Essa diferença pode alterar preço, margem, competitividade e relação comercial com clientes.

O que muda para empresas do Simples

Pelo novo desenho, empresas do Simples poderão recolher IBS e CBS de duas formas.

A primeira é o modelo “por dentro”, em que os novos tributos seguem incluídos no DAS, como parte da guia única do Simples Nacional.

A segunda é o modelo “por fora”, em que IBS e CBS são apurados separadamente, fora do DAS, em lógica mais próxima ao regime regular.

A escolha importa porque afeta a geração de créditos tributários para os clientes.

O problema do modelo “por dentro”

No modelo “por dentro”, a empresa preserva a simplicidade operacional. O custo de conformidade tende a ser menor, e o recolhimento continua concentrado na guia única.

O ponto sensível está na cadeia B2B. Empresas do lucro real ou do lucro presumido, que utilizam créditos de IBS e CBS, podem preferir fornecedores que gerem créditos mais robustos.

Isso significa que uma empresa do Simples que recolhe “por dentro” pode se tornar menos atrativa para clientes corporativos. O produto pode até ter preço competitivo, mas o cliente pode enxergar perda fiscal na compra.

Para fornecedores que vendem para grandes empresas, indústrias, redes varejistas ou cadeias longas, esse fator precisa entrar na conta comercial.

O que muda no modelo “por fora”

No modelo “por fora”, a empresa do Simples passa a apurar IBS e CBS separadamente. Com isso, pode aproveitar créditos das etapas anteriores e gerar créditos para seus clientes.

Esse caminho pode ser vantajoso para empresas inseridas em cadeias produtivas mais organizadas, em que o crédito tributário pesa na decisão de compra.

Por outro lado, a escolha aumenta complexidade e pode elevar o preço final. A alíquota estimada da nova tributação sobre consumo gira em torno de 27%, e a decisão de recolher “por fora” não deve ser tomada apenas para agradar clientes que desejam crédito.

A pergunta correta é: o ganho comercial por gerar crédito compensa o aumento de carga, complexidade e possível perda de preço?

Cliente corporativo e consumidor final exigem estratégias diferentes

A reforma cria uma divisão relevante para empresas do Simples.

Quem vende para clientes corporativos precisa avaliar se o comprador valoriza o crédito tributário. Em muitos casos, esse cliente compara fornecedores considerando não só preço de nota, mas também o crédito gerado na operação.

Quem vende para consumidor final tende a operar em outra lógica. Nesse mercado, o crédito tributário tem menos peso para o comprador. Preço, conveniência e margem podem falar mais alto. Nesses casos, permanecer com recolhimento “por dentro” pode ser mais competitivo.

A mesma empresa pode ter os dois tipos de cliente. Por isso, a análise precisa considerar a composição real do faturamento.

Três cenários precisam ser simulados

Empresas enquadradas no Simples devem deixar de tratar o regime como uma escolha padrão. O primeiro passo é classificar clientes e operações.

Depois disso, a empresa precisa simular pelo menos três cenários:

permanência no Simples com IBS/CBS recolhidos dentro do DAS;
permanência no Simples com IBS/CBS recolhidos por fora;
migração para lucro presumido ou lucro real.

Cada cenário deve considerar carga tributária, crédito gerado para clientes, crédito aproveitado nas compras, margem, preço final, custo operacional e impacto sobre contratos.

Cadeia curta ou cadeia longa

O tamanho da cadeia também influencia a decisão.

Cadeias mais curtas, com venda direta ao consumidor ou menor circulação de créditos, tendem a favorecer o modelo “por dentro”. A simplicidade pode compensar.

Cadeias mais longas, com fornecedores e clientes que utilizam créditos em várias etapas, podem tornar o recolhimento “por fora” mais interessante.

Não existe resposta universal. Duas empresas do mesmo setor podem chegar a decisões diferentes se tiverem clientes, fornecedores e margens distintos.

A escolha vale para o ano todo

Outro ponto crítico: a opção de recolhimento será anual e irretratável durante o ano-calendário. Uma decisão tomada sem simulação pode comprometer preço, margem e competitividade por doze meses.

A empresa precisa decidir olhando para sua base de clientes, seu mix de produtos, seu peso em vendas B2B e B2C, sua política de preços e sua capacidade de lidar com maior complexidade fiscal.

Em alguns casos, pode fazer sentido avaliar a segregação de atividades em estruturas distintas, desde que a operação respeite a legislação, os limites do Simples e tenha substância econômica. Essa alternativa pode permitir tratamentos diferentes para segmentos com perfis comerciais diferentes.

O ponto central

A reforma tributária não acabou com o Simples Nacional. Ela tornou o regime menos automático.

A escolha que antes era guiada principalmente por simplicidade e carga tributária agora passa a depender de crédito, cliente, cadeia, preço e estratégia comercial.

Para empresas do Simples, o risco é decidir tarde ou decidir só pela alíquota. O regime tributário passará a influenciar diretamente a capacidade de vender, competir e manter margem.

A empresa que simular antes chega à transição com controle. A que deixar para decidir no prazo final pode descobrir que escolheu um regime fiscal incompatível com o próprio mercado.